☆165.第164章盤尼西林
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第164章 盤尼西林
羅斯福酒店的某間會議室內。
林海坐在長條辦公桌一側中間，兩邊是張問天，安德魯和華特，松岡被拉來作為書記員。
對面，默克公司派出了三個人，西部分公司總裁，銷售部經理，一名商務律師，以及一名女助理。
為了表示對這個目前美國數一數二的藥企的尊重，林海特意花費兩百美金租了一天的會議室。
雖然對默克派人上門他表示滿意，其實他內心深處是有一些失望的，因為，他原計劃是想趕往默克的總部去談判的。而默克總部辦公室，在紐約第五大道。
當然，現在他更失望，對方一直沒有拿出該有的誠意來。
那名西部分公司總裁自稱是被董事會派來的，或許他本人並沒有太大興趣吧。
矛盾的焦點在於區域代理權，HP商貿要求成為日本及港澳臺地區的一級代理商，而對方只答應為林海協調，讓他從當地已有的代理商那拿貨，價格保證以默克的代理價格結算。
雖然價格並沒有被加一道手續，然而林海肯定不能接受這樣的條件，那簡直是給自己增添一道枷鎖。萬一自己將來銷量甚至比代理商還高，那代理商肯定會想辦法掐斷自己的供貨，然後撬走他的客戶。
這是未來很多代理商成長的必經之路，要麽取代上級代理，要麽被上級代理吞並。完善的分銷之路，直到21世紀都沒有完全構建成功，就被馬某弄出的電子商務給徹底整倒。
當然藥品分銷行業一直到林海落海時都還存在，這種專業性很強的行業，有自身的進入門檻，封閉性較高。
談判陷入僵局，對方那名總裁似乎有些不耐煩，不時低頭和身邊年輕漂亮的女助理咬著耳朵。那名銷售部經理則對一直和他談判的安德魯抱歉地笑笑，垂下頭看起眼前的一份文件來。
“丹尼先生！”一直保持沈默的林海敲了下桌子，然後沈默看著對面，等對方不得不擡頭坐正後，他才接著說道，“戰爭已經結束五年了，盤尼西林現在並不是專屬藥物，據我們調查，在美國除了貴公司，還有至少三家公司生產，比如史克。”
“可他們沒有產能，這個藥物並不像外行想象的那麽賺錢。”丹尼總裁揶揄道，把外行兩個字說得特別大聲。
“請尊重你的談判對手，或許幾分鐘後你們就會成為合作夥伴！”林海嚴肅地說道，“質疑合作夥伴的專業素養，這就是你們默克公司的信條嗎？”
“噢，對不起，林先生，我收回剛才那句話，但是恕我直言，我看不到需要更換亞洲地區代理商的必要。”丹尼稍微調整了坐姿，對於一個大企業總裁來說，交易達成與否不是重點，但是行業口碑非常重要。
前天他還在聖疊戈抱著大屁股墨西哥妞曬著太陽，喝著龍舌蘭，然而晚上接到公司的緊急電話，要求他趕往不遠的洛杉磯，和一名叫林海的華夏人商談合作事宜。
丹尼當時是不滿的，亞洲的市場雖然不算小，但一個來自日本的漁夫能有多大商業潛力，即使他後來了解到那名漁夫在洛杉磯掀起的風雲，內心深處還是維持著那絲根深蒂固的輕蔑。
“現在日本代理商每年的銷售量是120萬支，如果我告訴你，我可以提升到1200萬支，你是否可以考慮將代理權交給我的公司呢？”林海見他端正了態度，點點頭說道。
“這絕不可能！”丹尼睜大眼睛叫道。
林海笑著說道：“我們先不說可不可能，請問你了不了解貴公司生產的盤尼西林在日本的終端銷售價格。”
丹尼臉色有些不自然，旁邊的銷售部經理探頭過來耳語幾句，他才開口說道：“大概3美金一支吧。”
“那對比你們給現在日本代理商的0.3美金一支的價格，你覺得這裏面有問題嗎？”林海盯著他說。
“這是醫藥行業定價的慣例，我不認為有何不妥。”丹尼沈吟道。
“錯！市場銷售價絕不能機械定價，而是要結合當地具體情況。”林海再次敲響桌子，“日本國民現在的平均月收入是1美金，而一支盤尼西林可能要花費一個普通平民三個月收入。況且，通常一個療程的有效劑量，至少是三支。”
“請你想象下，如果我們把價格降下來，那銷量應該是以幾何倍數上漲的。”林海笑道，“那你還覺得1200萬支很難嗎？”
丹尼腦中緊張地盤算了下，覺得按林海的做法，默克很有可能在日本創造一個新的歷史銷售量，他又提出了新的問題：“林先生，你能確保這個銷量，然後保證沒有串貨嗎？”
“那是當然，如果成為貴公司的代理商後，我們一定會恪守商業規範，別忘了，我的老板可是洛杉磯知名企業家了。”安德魯笑道。
所謂串貨，就是A代理區域的商品低價傾銷到B區域去，這個低價甚至可能是虧本價，具體看A和總公司簽訂的銷售協議上有無返利或者罰款之類的條款了。
在20世紀末期的華夏，無數代理商為了完成銷售任務，到處串貨，以底價甚至虧本銷售，把市場搞得一團糟，這種行為是總公司嚴厲禁止的。
“我怎麽可能不串貨，不過華夏本來就不是你們的目標市場，肯定會不影響默克的整體銷售業績就是。”林海尋思道，笑著起身感謝。
對方終於同意更換日本市場的一級代理商，原來的代理商名叫三菱生命，這一點讓林海心中滿滿都是成就感。
HP商貿和默克集團簽訂了關於日本和港澳臺兩個地區盤尼西林的一級代理協議，協議年任務銷量為2000萬支20萬單位的盤尼西林註射液，供貨價為0.25美金每支。
HP商貿需在每月月初就將下月采購款提前打入默克的賬戶，默克收到款項後確保30天內將貨物通過船運發到橫濱港。
簽好合同後，林海當即簽署了一張金額為41.67萬美金的轉賬支票，作為1950年5月份的采購款。
“或許你們應該盡快推出粉針劑了，另外，我聽說史克和強生都在研發新的滅菌藥物，你們如果有新產品別忘了馬上通知我們。”雙方握手慶祝達成首次交易時，林海說道。
丹尼表面微笑點頭，心中大驚，粉針劑是隨著真空粉末技術發明才開始研發制造的，幾家大型藥廠都已經完成實驗室制備，工業化生產還在調試。
如果說這個還不能說明林海對醫藥行業的熟悉，那麽，新的滅菌藥那絕對是行業前瞻，大部分藥廠都在嚴格保密地研發中，這無疑說明林海不但很了解醫藥行業，甚至還有相當的內部人脈資源。
丹尼對林海明顯改變了看法，尊敬地告辭，張問天三人將陪同他們前往羅迪歐大街的一家知名意大利餐館共進晚餐，林海因為晚上還有一個重要約會，對自己的缺席表示了歉意和遺憾。
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林海坐在長條辦公桌一側中間，兩邊是張問天，安德魯和華特，松岡被拉來作為書記員。
對面，默克公司派出了三個人，西部分公司總裁，銷售部經理，一名商務律師，以及一名女助理。
為了表示對這個目前美國數一數二的藥企的尊重，林海特意花費兩百美金租了一天的會議室。
雖然對默克派人上門他表示滿意，其實他內心深處是有一些失望的，因為，他原計劃是想趕往默克的總部去談判的。而默克總部辦公室，在紐約第五大道。
當然，現在他更失望，對方一直沒有拿出該有的誠意來。
那名西部分公司總裁自稱是被董事會派來的，或許他本人並沒有太大興趣吧。
矛盾的焦點在於區域代理權，HP商貿要求成為日本及港澳臺地區的一級代理商，而對方只答應為林海協調，讓他從當地已有的代理商那拿貨，價格保證以默克的代理價格結算。
雖然價格並沒有被加一道手續，然而林海肯定不能接受這樣的條件，那簡直是給自己增添一道枷鎖。萬一自己將來銷量甚至比代理商還高，那代理商肯定會想辦法掐斷自己的供貨，然後撬走他的客戶。
這是未來很多代理商成長的必經之路，要麽取代上級代理，要麽被上級代理吞並。完善的分銷之路，直到21世紀都沒有完全構建成功，就被馬某弄出的電子商務給徹底整倒。
當然藥品分銷行業一直到林海落海時都還存在，這種專業性很強的行業，有自身的進入門檻，封閉性較高。
談判陷入僵局，對方那名總裁似乎有些不耐煩，不時低頭和身邊年輕漂亮的女助理咬著耳朵。那名銷售部經理則對一直和他談判的安德魯抱歉地笑笑，垂下頭看起眼前的一份文件來。
“丹尼先生！”一直保持沈默的林海敲了下桌子，然後沈默看著對面，等對方不得不擡頭坐正後，他才接著說道，“戰爭已經結束五年了，盤尼西林現在並不是專屬藥物，據我們調查，在美國除了貴公司，還有至少三家公司生產，比如史克。”
“可他們沒有產能，這個藥物並不像外行想象的那麽賺錢。”丹尼總裁揶揄道，把外行兩個字說得特別大聲。
“請尊重你的談判對手，或許幾分鐘後你們就會成為合作夥伴！”林海嚴肅地說道，“質疑合作夥伴的專業素養，這就是你們默克公司的信條嗎？”
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前天他還在聖疊戈抱著大屁股墨西哥妞曬著太陽，喝著龍舌蘭，然而晚上接到公司的緊急電話，要求他趕往不遠的洛杉磯，和一名叫林海的華夏人商談合作事宜。
丹尼當時是不滿的，亞洲的市場雖然不算小，但一個來自日本的漁夫能有多大商業潛力，即使他後來了解到那名漁夫在洛杉磯掀起的風雲，內心深處還是維持著那絲根深蒂固的輕蔑。
“現在日本代理商每年的銷售量是120萬支，如果我告訴你，我可以提升到1200萬支，你是否可以考慮將代理權交給我的公司呢？”林海見他端正了態度，點點頭說道。
“這絕不可能！”丹尼睜大眼睛叫道。
林海笑著說道：“我們先不說可不可能，請問你了不了解貴公司生產的盤尼西林在日本的終端銷售價格。”
丹尼臉色有些不自然，旁邊的銷售部經理探頭過來耳語幾句，他才開口說道：“大概3美金一支吧。”
“那對比你們給現在日本代理商的0.3美金一支的價格，你覺得這裏面有問題嗎？”林海盯著他說。
“這是醫藥行業定價的慣例，我不認為有何不妥。”丹尼沈吟道。
“錯！市場銷售價絕不能機械定價，而是要結合當地具體情況。”林海再次敲響桌子，“日本國民現在的平均月收入是1美金，而一支盤尼西林可能要花費一個普通平民三個月收入。況且，通常一個療程的有效劑量，至少是三支。”
“請你想象下，如果我們把價格降下來，那銷量應該是以幾何倍數上漲的。”林海笑道，“那你還覺得1200萬支很難嗎？”
丹尼腦中緊張地盤算了下，覺得按林海的做法，默克很有可能在日本創造一個新的歷史銷售量，他又提出了新的問題：“林先生，你能確保這個銷量，然後保證沒有串貨嗎？”
“那是當然，如果成為貴公司的代理商後，我們一定會恪守商業規範，別忘了，我的老板可是洛杉磯知名企業家了。”安德魯笑道。
所謂串貨，就是A代理區域的商品低價傾銷到B區域去，這個低價甚至可能是虧本價，具體看A和總公司簽訂的銷售協議上有無返利或者罰款之類的條款了。
在20世紀末期的華夏，無數代理商為了完成銷售任務，到處串貨，以底價甚至虧本銷售，把市場搞得一團糟，這種行為是總公司嚴厲禁止的。
“我怎麽可能不串貨，不過華夏本來就不是你們的目標市場，肯定會不影響默克的整體銷售業績就是。”林海尋思道，笑著起身感謝。
對方終於同意更換日本市場的一級代理商，原來的代理商名叫三菱生命，這一點讓林海心中滿滿都是成就感。
HP商貿和默克集團簽訂了關於日本和港澳臺兩個地區盤尼西林的一級代理協議，協議年任務銷量為2000萬支20萬單位的盤尼西林註射液，供貨價為0.25美金每支。
HP商貿需在每月月初就將下月采購款提前打入默克的賬戶，默克收到款項後確保30天內將貨物通過船運發到橫濱港。
簽好合同後，林海當即簽署了一張金額為41.67萬美金的轉賬支票，作為1950年5月份的采購款。
“或許你們應該盡快推出粉針劑了，另外，我聽說史克和強生都在研發新的滅菌藥物，你們如果有新產品別忘了馬上通知我們。”雙方握手慶祝達成首次交易時，林海說道。
丹尼表面微笑點頭，心中大驚，粉針劑是隨著真空粉末技術發明才開始研發制造的，幾家大型藥廠都已經完成實驗室制備，工業化生產還在調試。
如果說這個還不能說明林海對醫藥行業的熟悉，那麽，新的滅菌藥那絕對是行業前瞻，大部分藥廠都在嚴格保密地研發中，這無疑說明林海不但很了解醫藥行業，甚至還有相當的內部人脈資源。
丹尼對林海明顯改變了看法，尊敬地告辭，張問天三人將陪同他們前往羅迪歐大街的一家知名意大利餐館共進晚餐，林海因為晚上還有一個重要約會，對自己的缺席表示了歉意和遺憾。
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